La constancia y la perseverancia, son dos pilares de todo aquel que se proponga ser exitoso en la vida. Pero si su propósito es hacer negocios en China, entonces debe agregar un tercero: la paciencia.
Armado con estas tres cualidades, que no precisan de estudios académicos para adquirirlas, queda entonces aprender la cultura china, el idioma mandarín o de lo contrario el inglés que es todavía idioma de negocios en China, y algunas técnicas de etiqueta y protocolo.
Se debe comenzar por tener conocimientos básicos de su geografía, historia, tipo de gobierno, régimen jurídico, ciudades principales y zonas especiales de desarrollo. Luego se debe conocer el entorno empresarial, las estadísticas de desarrollo comercial, la importancia de su ingreso a la OMC.
Para saber qué venderle y qué comprarle, se necesita tener bien claras estas informaciones.
Dos libros pueden ayudar cuando se trata de conocer las estrategias de negociación recomendadas: el “Arte de la Guerra” de Sun Tzu y el “Arte Secreto de la Guerra con las 36 Estratagemas”, de autor desconocido.
Estos dos libros, cuya esencia es militar, han sido adaptados a los negocios, quizás porque estos son una guerra en donde todos quieren ganar, pero en donde realmente se gana cuando las partes quedan satisfechas mutuamente. Los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo, entre otras cosas porque su preparación técnica es de primer orden.
Prepararnos por igual, conocer la fuente de su éxito, sus técnicas de negociación nos permitirán salir bien del enfrentamiento.
En cuanto a la etiqueta y el protocolo, se deben conocer técnicas tan generales como la forma de saludar, así como la necesidad de llevar tarjetas de presentación impresas en un lado en idioma chino y el otro en inglés o el idioma del país del negociador. La comida, el restaurante, usar los palitos, cómo sentarse, la puntualidad, cómo dirigirse a ellos, los regalos y mucho más se debe aprender antes de aventurarse a negociar en China.
Existen infinidad de libros de etiqueta y protocolo de excelente calidad, nuestra recomendación es que lea Chinese Business Etiquette por Scott D. Seligman y Doing Business in China de Ted Plafker.
Sabiendo la importancia de China en el mundo de los negocios y de lo que significa para el país la relación comercial con China, el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEIRD) que dirige Eddy Martínez y la Asociación de Becarios de China (ABC-RD) que preside el subsecretario de turismo Luis Simó, con el auspicio de la Oficina de Desarrollo Comercial de la República Popular China, están organizando un seminario que precisamente se titulará “Cómo hacer negocios con China”, dirigido al empresariado dominicano y a todo aquel que no quiera quedarse rezagado en el llamado Siglo de China.
Esté atento, en los próximos días conocerá los detalles.
Publicado en el Listín Diario, el sábado 5 de septiembre de 2009, ver en:http://www.listin.com.do/app/article.aspx?id=113885
Y en el Nuevo Diario digital, ver en: http://elnuevodiario.com.do/app/article.aspx?id=166991
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